零食行業(yè)實際上是非常適合做私域的行業(yè)。單品價值低、客單價低、用戶復購率高、用戶覆蓋廣。但也正因為用戶數(shù)量龐大，很多品牌想做私域，卻不知從何下手。

良品鋪子作為行業(yè)頭部企業(yè)，很早之前就已經(jīng)開啟了數(shù)字化的進程，尤其在私域和會員運營上都小有成績。

2022年8月25日，良品鋪子發(fā)布公司上半年實現(xiàn)營業(yè)收入48.95億元，較同期上升10.72%。其中61.16%是由會員貢獻的，包括門店會員、電商會員、微信會員等，全渠道總體可觸達會員已經(jīng)達到了1.5億人。目前，良品鋪子私域已積累沉淀超過8000萬私域用戶。

那么良品鋪子是如何做私域的呢？下面就為大家來拆解。

良品鋪子是一家集休閑食品研發(fā)、加工分裝、零售服務(wù)的高端零食連鎖品牌，成立于2006年，總部位于湖北武漢。連續(xù)7年高端零食市場終端銷售額全國領(lǐng)先，1400 余種的產(chǎn)品組合有效滿足不同消費者群體在不同場景下的多元化休閑食品需求。

良品鋪子將“高端零食”定義為品牌戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略，長期以高端零食戰(zhàn)略引領(lǐng)行業(yè)升級，門店數(shù)量逾3000家，遍布華中、華東、華南、西南等地區(qū)的13個省。

1. 線下門店

良品鋪子有3000家線下門店，8000+門店導購，為充分運營門店資源，將線下用戶導流線上，除了將品牌私域運營策略同步給門店導購，良品鋪子還通過賦能門店導購特權(quán)、開展激勵政策，提高門店導流效率。

良品鋪子會給到門店導購一些特權(quán)，比如門店無門檻優(yōu)惠券，導購可運用優(yōu)惠權(quán)益，吸引線下客戶添加企業(yè)微信號，進入企業(yè)微信群。

2. 公眾號

引流路徑：關(guān)注公眾號-自定義菜單欄-引導添加客服企微。

關(guān)注【良品鋪子】公眾號后，點擊菜單欄【99選16件】中的【新人禮|1元吃爆款】，跳轉(zhuǎn)至客服二維碼頁面，掃碼添加企微客服【良果干】后，在歡迎語中引導進入社群。

3. 視頻號

引流路徑1：關(guān)注視頻號-首頁點擊添加微信。

關(guān)注【良品鋪子】視頻號后，在首頁設(shè)置了添加企微客服的入口，點擊【添加微信】即可跳轉(zhuǎn)一鍵添加企微客服【良果干】。

引流路徑2：視頻號預約直播-直播頁面掃描二維碼-進入社群。

視頻號每天下午都會進行直播，在直播頁面有引導進入社群的二維碼，掃描二維碼即可進入直播社群。

用戶通過搜索在【良品鋪子】視頻號主頁預約直播。開播前，平臺以置頂彈窗的形式，提醒用戶點擊進入直播間，觀看直播。將公域的流量引流至視頻號直播間，再通過引導添加社群的方式，沉淀累積到私域。

4. 小程序

引流路徑：小程序首頁-點擊入群有禮-添加客服企微-引導入群。

在微信小程序首頁，點擊【入群有禮】（設(shè)置了2個入口），跳轉(zhuǎn)至客服二維碼頁面，掃碼添加企微客服【良果干】后，在歡迎語中引導進入社群。

5. 微博

引流路徑：關(guān)注微博-首頁點擊粉絲群-進入粉絲群。

【良品鋪子美食】賬號在微博有139萬粉絲，首頁有粉絲群的引導，用戶可申請加入。微博發(fā)布的主要內(nèi)容有品牌宣傳、活動推廣、產(chǎn)品上新、互粉活動等。

6. 抖音

引流路徑：關(guān)注抖音-首頁點擊粉絲群-立即加入粉絲群。

在抖音搜索【良品鋪子旗艦店】，關(guān)注后在主頁可以看到【粉絲群】和數(shù)量，點擊【粉絲群】跳轉(zhuǎn)頁面后，選擇自己想要進入群的類型且群內(nèi)人數(shù)未滿的群，立即加入即可。

良品鋪子在抖音建立了賬號矩陣，總粉絲數(shù)超過1000萬。視頻內(nèi)容主要包括產(chǎn)品介紹、福利活動介紹、直播推廣等。頭部的幾個賬號每天都會開啟直播，由主播口播引導用戶下單。

據(jù)統(tǒng)計，良品鋪子擁有280萬的社群用戶，主要通過內(nèi)購福利群、直播福利群這2種形式搭建社群。

1. 社群基本信息

群昵稱：福利群|良品心選內(nèi)購、福利群|良品直播粉絲團。

群定位：福利群。

社群價值：同步最新的產(chǎn)品推薦、福利活動、直播推廣等。

2. 社群入群歡迎語

用戶入群后會第一時間觸發(fā)自動歡迎語，介紹社群福利活動及社群規(guī)則。另外，自動歡迎語中附帶小程序鏈接，引導用戶跳轉(zhuǎn)至微信小程序下單。

那入群歡迎語應(yīng)該怎么設(shè)置呢？在這里，給大家介紹2種方法。

（1）企業(yè)微信后臺設(shè)置路徑

打開企業(yè)微信-點擊工作臺-點擊客戶群-點擊入群歡迎語，即可進行設(shè)置。

（2）星耀裂變企微SCRM后臺設(shè)置路徑

登錄星耀裂變后臺-點擊企微SCRM-點擊客戶管理-點擊入群歡迎語，即可進行設(shè)置。

3. 社群內(nèi)容

社群每天發(fā)送固定內(nèi)容，以某日sop為例：

4. 社群分層

良品鋪子的社群，分成直播群和福利群。

直播群：【良品直播粉絲團】，主要是介紹直播福利，引導用戶預約直播或觀看直播等。

福利群：【良品心選內(nèi)購】，主要是分享最新福利活動、產(chǎn)品上新推廣等。

良品鋪子對客服微信進行了精細化的打造，建立了真實IP的形象。

1. 人設(shè)基礎(chǔ)信息

昵稱：良果干，通過昵稱向用戶傳遞品牌形象，有利于加強用戶對品牌的認知。

頭像：卡通女性形象作為頭像，俏皮活潑不會顯得過于刻板，與自身產(chǎn)品具有極大的關(guān)聯(lián)性。

企微個人信息：用戶可直接添加【良果干】企微，無需驗證，直接推送歡迎語，歡迎語向用戶表明專屬客服的身份和定位。

2. 自動歡迎語

添加企微后，企微自動發(fā)送歡迎語和入群二維碼，引導用戶加入社群。

我們可以看到添加良品鋪子的企微客服有多種方式，添加后自動彈出歡迎語+引導入群二維碼。使用的是【渠道活碼】的功能，便于統(tǒng)計流量的渠道來源和數(shù)據(jù)。

那除了通過渠道活碼添加企微會有自動歡迎語，其他形式添加企微會彈出歡迎語嗎？在這里，給大家介紹下可以彈出自動歡迎語的另一種功能——個性歡迎語。

（1）個性歡迎語常見玩法

解決用戶通過渠道二維碼以外的方式添加企微個微，不推送歡迎語的問題。

使用星耀裂變企微SCRM-個性歡迎語功能后，如通過名片分享、手機號搜索等途徑添加企微個微，可以推送個性化歡迎語。在非工作時間內(nèi)，個性歡迎語也可以自動回復新添加的用戶。

（2）玩法亮點

① 支持推送個性化歡迎語（文字、圖片、小程序及視頻等），若添加多條歡迎語隨機推送。

②支持自動發(fā)放微信紅包等。

③支持自動打標簽粉絲、自動備注等。

3. 朋友圈設(shè)置

朋友圈內(nèi)容的發(fā)布時間不規(guī)律，主要是產(chǎn)品推廣、活動宣傳、品牌宣傳等。

為了更快的讓大家了解朋友圈如何設(shè)置，在這里將【良品鋪子】與【星耀裂變】做一個對比。

（1）客服基礎(chǔ)信息

除了一般個人主頁展示的信息外，在下面兩張圖中，我們看出【星耀裂變】的企微成員對外信息展示中，多了職務(wù)和地址，這2個細節(jié)可以體現(xiàn)出品牌的專業(yè)性。另外還有工具試用和裂變海報這2個福利，可以讓用戶第一時間進行試用。

那對外展示信息如何設(shè)置呢？

進入【我的企業(yè)】-【通訊錄管理】-【成員資料顯示】-【對外資料顯示】-【修改】-【添加自定義信息】頁面來根據(jù)自己企業(yè)需求進行修改。

（2）朋友圈設(shè)計

朋友圈進行運營時，要注意這4大要素：背景封面圖、個性簽名、朋友圈的發(fā)圈規(guī)律、產(chǎn)品內(nèi)容的多樣性。

>>> 良品鋪子

背景封面圖：沒有設(shè)置背景封面圖。

個性簽名：品牌的個性簽名也沒有體現(xiàn)出來。

朋友圈的發(fā)布規(guī)律：發(fā)布時間不規(guī)律，沒有養(yǎng)成良好的發(fā)圈習慣。

產(chǎn)品內(nèi)容的多樣性：企微朋友圈基本上全是產(chǎn)品相關(guān)的廣告內(nèi)容，缺少一些“人性化”的內(nèi)容。

>>> 星耀裂變

背景封面圖：以星耀裂變的品牌簡介為背景，簡要概述我們是做什么的，我們的產(chǎn)品有什么，我們的合作伙伴等。

個性簽名：每個崗位都有屬于自己的個性簽名，告訴用戶添加后可以給到什么內(nèi)容的服務(wù)。

朋友圈的發(fā)布規(guī)律：工作日每天一發(fā)，加深潛在用戶對我們的印象，為以后的轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

產(chǎn)品內(nèi)容的多樣性：有品牌合作海報，功能使用詳解、公眾號知識分享文章、福利活動等。

目前良品鋪子在微信小程序和電商平臺中都有會員的體系，兩者都是成長型會員+積分的體系，福利的內(nèi)容略微會有不同。

1. 小程序會員體系

（1）成長型會員

良品鋪子的成長會員分為5個等級：金卡*1（綁卡入會）、金卡*2（消費160元升級）、金卡*3（消費400元升級）、鉆卡（消費1000升級）、黑鉆（消費3000升級）。

會員等級越高權(quán)益越多，具體權(quán)益包括：入會禮、生日禮、購物返積分、充值返利金、積分霸王餐、外賣免運費、積分換購產(chǎn)品、專屬優(yōu)惠券等。

（2）儲值會員

用戶可選擇200、300、500三種金額進行充值，充值會獲得獎勵金，充得越多獎勵得越多。儲值金額可在良品鋪子線下門店、小程序等渠道使用。

（3）積分體系

良品鋪子通過消費（1元=1積分），或者每天完成簽到獲得積分。使用積分可以兌換代金券、換購產(chǎn)品、抽獎等。

2. 電商平臺會員體系

（1）成長型會員

良品鋪子的會員分為5個等級：金卡*1（綁卡入會）、金卡*2（消費160元升級）、金卡*3（消費400元升級）、鉆卡（消費1000升級）、黑鉆（消費3000升級）。

具體會員權(quán)益包括：新人入會禮包、會員首單優(yōu)惠、消費返積分（1元=1積分）、17日會員活動、積分換購禮品、充值優(yōu)惠等。

（2）積分體系

用戶可以通過消費、簽到、邀請好友等方式獲取積分。積分可兌換優(yōu)惠券以及會員專享產(chǎn)品。